Что должен знать кандидат на должность менеджера по продажам о выполнении планов продаж и работе с дебиторской задолженностью? Регламент. Видео

Продолжаем курс "молодого бойца" о правильном прохождении собеседования на должность менеджера по продажам - читайте предыдущие статьи цикла: вопросы поиска новых клиентов, вопросы отгрузки клиентам товаров и продукции, о грамотном ведении клиентской базы организации.

↓ "Работа с дебиторской задолженностью" - Видео ↓

При собеседовании с руководителем отдела (это вторичное собеседование) вам необходимо поинтересоваться, с какого момента ваша зарплата будет зависеть от выполнения плана продаж. В зависимости от ответа – через месяц, через два, либо сразу (такого, практически, не бывает) вы уже будете представлять, в течение какого срока вам разрешено обучаться. Нормальный работодатель никогда от вас не потребует сверхъестественных усилий, ему нужен работник, который будет качественно выполнять свою работу.

В это время вы обязаны будете выучить ассортимент компании, сначала по тематическим группам, потом по ценовым показателям. Естественно, всем нам хотелось бы работать с уникальным продуктом, какого нет у конкурентов, но это, к сожалению, невозможно. Поэтому вам придется запоминать, и вы об этом скажите на собеседовании, так называемые маячковые цены (это цены на продукты (либо продукцию), которые для компании значимы, где компания чувствует себя уверенно).

К сожалению, вы не способны оценить при собеседовании выполнимость планов, которые вам будут выставляться. Инструмент выставления планов сотрудникам для работодателя настолько привлекателен, что многие руководители специально изучают эту проблематику, используя систему начисления бонусов для увеличения рентабельности компании, и, в то же время, для уменьшения зарплаты сотрудникам. Единственной подсказкой для вас может быть следующее – у вас будет время для оценки ситуации – испытательный срок. Для того, чтоб остаться в компании – не уроните продажи по действующей клиентской базе в первый месяц.

Регламент работы с дебиторской задолженностью

При собеседовании, как при первом, и, особенно, при втором, необходимо показать работодателю, что вы владеете техникой работы с дебиторской задолженностью. Рассмотрим данный вопрос пошагово, получив на выходе своего рода алгоритм наших действий, эффективную систему.

Вам будет уместно спросить, существует ли на предприятии служба экономической безопасности. И если она есть, вы всегда будете уверены в том, что с неблагополучным с точки зрения финансовой состоятельности клиентом компания работать не будет. А если нет службы безопасности? Значит на ней, на ее расходах, экономят. И тогда вам будет очень интересно послушать рассказ о том, как ваша будущая компания работает с неплательщиками. Спросите об этом, обязательно спросите. И постарайтесь запомнить, если примете решение работать в этой компании.

Если вас спросят, какими методами вы владеете по сбору долгов, знайте, что вас этим вопросом не провоцируют, а просто хотят удостовериться в вашей компетентности. Вы должны знать, как происходит процесс сбора долгов. В программе 1С, в которой вы будете работать (или уже работали) существуют подсказки по срокам погашения долга. За день до срока (лучше за несколько дней до этого) вы обязаны напомнить клиенту о сроке погашения долга, записаться на инкассацию, либо уточнить дату оплаты по банку. Обязательно проверьте, прошла ли оплата. И если этого не произошло, сразу берете этого клиента на заметку. Начинаете ему звонить, добиваться разговора с руководителем, либо с главным бухгалтером. Если клиент задерживает оплату на неделю – это уже критично. Вы должны чувствовать, сможете справиться с этой ситуацией единолично, либо стоит подключить к решению вопроса вашего руководителя. Не полагайтесь на случай, обязательно напишите служебную записку, отдайте ее на подпись финансовому контролеру – в случае неуплаты долга клиентом вам будет легче доказать свою невиновность. Вы даже можете сказать руководству, что готовы поехать на переговоры к клиенту. Иногда, кстати, так и нужно делать – заодно посмотрите, а все ли в порядке у клиента.

Должники, особенно злостные, это головная боль компании, а руководители предпочитают лечить её с помощью кармана сотрудника. Уточняйте при собеседовании, несете ли вы риски вместе с компанией в случае, если клиент не возвращает вовремя долги. Послушайте внимательно, что вам ответят на этот вопрос. Если будет хоть какой-то намек, что сотрудника наказывают за невозврат долгов клиентами, подумайте, а зачем вам эта компания. Для сведения, договор с клиентом подписывается директором компании, т.е. это именно он дает согласие на работу с этим клиентом, а вы только исполнитель. И если у вас есть хоть какие-то сомнения в платежеспособности клиента, все сделки с ним совершайте только после письменного разрешения руководителя (пишите служебные записки, несите их на подпись, сохраняйте до оплаты клиентом).

Вы всегда будете стоять перед неразрешимой дилеммой – либо выполнить плановые показатели и получить большой бонус, либо в следующем месяце вас оштрафуют за невозврат долга. Конечно, можно всегда сказать, что вы действовали на благо компании. В некоторых компаниях практикуют такую систему – зарплату (или часть) не выдают до тех пор, пока клиент не заплатит долг. А теперь представьте, что вы увольняетесь, а клиенты не платят. И происходит следующее - уволившиеся сотрудники ходят на старое место работы, проверяя долги клиентов, за своей зарплатой. Вам это надо?

Видео - Как правильно договориться о возврате денег?