Собеседование на должность менеджера по продажам: ведение клиентской базы организации, АВС анализ. Если вы опытный менеджер аналитик

В типовом объявлении о приеме на работу менеджера по продажам указана, среди прочих, обязанность ведения клиентской базы организации, а точнее - поддержания действующей (существующей) базы.

При собеседовании с представителем службы персонала предприятия (первом собеседовании) вас, вероятнее всего, даже не спросят об этом. Кто будет распространяться о золотом фонде компании? Да и служба персонала озабочена вовсе не тем, как будет работать сотрудник с клиентами компании, а тем, чтоб быстрее найти этого сотрудника.

А вот на втором собеседовании с вашим будущим руководителем (начальником отдела продаж или с коммерческим директором), уже вы сами, просто обязательно, должны спросить о том, сколько клиентов вам дадут на обслуживание, есть ли менеджер, который их сейчас ведет, и почему нужен еще один менеджер. А может вас принимают исключительно на новую клиентскую базу?

Почему важно понять, какие клиентские базы вы будете обслуживать. От этого напрямую будет зависеть, во-первых, ваша зарплата, во-вторых, сколько времени вы в этой компании проработаете. Объясняю – если вас берут на новую клиентскую базу, а зарплата – оклад +% с продаж, вы должны понимать, сколько же времени вы будете нарабатывать отгрузки, чтоб получать нормальную зарплату.

Повторюсь еще раз, обязательно спросите, дадут ли вам на обслуживание действующую клиентскую базу, и, если да, то почему нужен новый менеджер.

Варианты ответа работодателя могут быть разными: от - менеджер уходит (ушел, клиентов ведут другие менеджеры временно до прихода нового сотрудника в нагрузку), работающие менеджеры не справляются с увеличившимися объемами, и до - «мы пришли к выводу, что нам необходим еще один менеджер».

Почему для вас это так важно? К сожалению, работодатели для решения своих собственных проблем (а это могут быть и, как показывает практика, проблемы выхода из финансового кризиса) могут поменять весь отдел продаж вместе с начальником или часть отдела.

И если вас приняли на работу в такую компанию (узнать об этом сразу невозможно), вы становитесь причиной увольнения старого сотрудника. И как вам дальше работать в коллективе? Хотя, может быть вы настолько толстокожи, что вам на это наплевать? Или у вас край – нет денег для оплаты детсада? Ну что ж, дерзайте. И пусть оставшиеся сотрудники вас попробуют понять. Вот только на их помощь и поддержку не рассчитывайте. И любить вас в коллективе еще очень долго не будут. А руководство с удовольствием воспользуется этой ситуацией и назначит вас самым главным дятлом. Ну, это так, к слову.

Но может быть и другая ситуация, если после собеседования, удачно пройденного, вам предложили познакомиться с коллективом (с офисом, с условиями работы) – значит, камня за пазухой работодатель не держит, ведь вы можете поговорить (пошептаться) с сотрудниками, пока еще не подписали заявления о приеме на работу.

В ходе собеседования нормальный руководитель просто обязан вас спросить о том, как вы собираетесь работать с существующей клиентской базой. Думаю, что ответ не затруднит вас – аналитика и еще раз аналитика. Вы, как опытный менеджер, прежде чем начать обзванивать клиентов, обязаны:

• проанализировать по позициям, чем отгружался клиент;
• сделать АВС анализ по каждому клиенту (это доступно для всех, кто работает в программе 1С), понять, что наиболее выгодно ему отгружать, где есть проблемы;
• сделать общий АВС анализ по всем закрепленным за вами клиентами;
• проанализировать, как часто отгружаются клиенты;
• узнать, существует ли график отгрузок;
• отметить, каким способом отгружаются клиенты (доставка, самовывоз);
• выяснить, как клиенты расплачиваются.

Уверяю, что любому руководителю после разговора с вами сразу станет ясно, что вы владеете вопросом отгрузок клиентам достаточно серьезно, и что компании будет просто необходим менеджер-аналитик, да еще и за те же деньги, что простой менеджер.